许晓红一边听，一边飞速地在心里盘算。砍营销费？可....但提高续班率和口碑，长远看确实能形成良性循环，降低获客成本。这需要强大的执行力，也需要各分校管理者思路的彻底转变。

刚琢磨出点儿头绪，就听李乐继续道，“人才。不光要留住人，更要绑住人。”

“核心骨干，金牌教师，高薪留住最好的老师，这不用说。还得让他们觉得，在长乐，有奔头。除了钱，还得有清晰的上升通道。”

“教研组长、学科带头人、分校副校长、校长……路径画清楚。还有，可以考虑做个模拟股权激励计划，现在虽然给不了真股份，但可以设定一个虚拟的池子，跟利润挂钩，年年分红。”

“让他们觉得，公司好了，自己碗里才更多。别等到人家举着两倍三倍薪水来挖角时，咱们只剩感情牌可打。感情这玩意儿，在真金白银和上市期权的诱惑面前，说实话，算个屁！”

说到这里，李乐撇撇嘴，“我那师兄，上市之后，肯定也得玩股权激励这套，而且手笔不会小。但大锅饭不好吃，蛋糕做大了，怎么分是个大学问。分不好，内讧比外敌更伤筋动骨。”

“咱们相对船小，现在把分配机制弄得更公平、更透明、更有诱惑力，就是最好的防御。”

许晓红频频点头，这些思路清晰而具体，直指长乐教育目前的软肋和未来的发力点。

但她很快又想到一个问题，“可如果打价格战呢？它融了几个亿美金，烧钱补贴，用低于成本的价格抢学生，咱们跟不跟？咱们跟得起吗？”

李乐笑了，那笑容有点狡黠。

“跟？为什么要跟？他打他的价格战，我打我的价值战。他补贴一百块，我就告诉家长，我这一百块，花在了给你孩子做更精准的学情分析上，花在了聘请更有经验的老师上，花在了提供更贴心的课后服务上。他低价吸引的是对价格最敏感、也最可能追逐下一家更低价的客户。这种，当年王德喜那时候，你不就明白了？”

许晓红想起李乐当年是怎么你用低价策略把王德喜给撑死的事情，笑道，“倒也是，能被人用小恩小惠勾引走的，换谁都一样。”

“所以，而我们要牢牢抓住的，是那些愿意为效果、为服务、为确定性支付合理溢价的客户。市场很大，他吃他的快餐，我做我的私房菜，不冲突。” 李乐一耸肩，语气带着笃定。

“而且，我那位精明的师兄，会允许下面的人毫无节制地打价格战，把自己的利润表弄得一塌糊涂？”

“华尔街那帮分析师，可不是吃素的。他们要看毛利率，要看单店盈利模型。无底线的价格战，伤的是他自己的根本。他融了资，压力更大，每一分钱都得花在刀刃上，花在能带来规模效应和未来想象空间的地方。”

许晓红听得入神，先前那种被狼追着的紧迫感，渐渐被一种更清晰的、带着韧劲的筹划感取代。

她忽然问道：“那……咱们自己，要不要也看看别的赛道？有没有暂时顾不上的角落？”

李乐笑了，“嘿，红姐，你倒是想的远了啊。不过，可以琢磨。比如学科竞赛的深度培训，针对顶尖高中生的强基计划辅导，或者……嗯，科学、技术那些素养类的课程，叫STEAM是吧？”

“以后说不定是趋势。可以小步快跑，试试水。但不能偏离咱们的主航道太远，分散精力。”

“还有艺术生！”

“啥？”

“艺术生，你忘了曾姨送来那俩造假画的？”

李乐这才想起去年被曾老师捡来的俩“赝品”，“哦，对了，那俩咋样了，我妈也没给我说。”

许晓红撅了噘嘴，“别提了，今年高考完，这俩，一个上了央美，专业第一，但文化刚刚够线，差点就再来一年。那小子真不是学习的料。全校，仨省的高考状元给他补课，才生拉硬拽上来的。也是运气，一个选择题就是一念天地，还好，达芬奇保佑。”

“这和达芬奇有撒关系，另一个呢？”

“另一个，考上了鲁美，专业课第二，文化课不错，不过......”

“咋？”

“这狗日滴把咱们学校的一个小客服给拐跑了。”

“呃......”李乐咂咂嘴，“行吧，也算有本事。所以，你觉得艺考生文化课辅导有门儿？”

许晓红点点头，“嗯，现在艺考越来越火，都快成捷径了，那些童子功的不说，这帮子到了高二才因为文化课不行，半路出家的考什么服表播音主持的，是吧？”

李乐摸摸鼻子，“倒也是个路径，可以搞几个班试试。”

房间里安静下来，只有空调的呼呼声和窗外的知了叫得声嘶力竭。

小主，

许晓红消化着李乐这一大段话，原本的焦虑，被一种更复杂的情绪取代。

像是拨开了眼前的迷雾，看清了脚下的路，虽然路上仍有荆棘，但方向清晰了。

李乐画的不是一张立刻能充饥的大饼，而是一张需要耐心、需要定力、更需要扎实苦干去一步步实现的工程蓝图。

“我明白了。”许晓红长长吐出一口气，身体松弛下来，靠在椅背上，“聚焦核心，深挖本地化教研，追求健康增长和运营效率，绑定核心人才，同时，保持独立，苦练内功，把根基打牢，把价值做高。等着看新西方上市后自己可能出现的消化不良，也等着……咱们自己水到渠成的那一天。”

李乐嘿嘿着，“总结得不错。红姐，你是长乐的总经理，掌舵的。舵手最忌什么？忌慌，忌乱，忌被别人的节奏带跑。潮水来了，看清楚流向，稳住自己的船，该张帆张帆，该下锚下锚。新西方上市是潮水，但咱们的船，得按自己的航线走。”

许晓红看着李乐，忽然笑了，“别给我戴高帽，你说了这么多……那，你刚才说的那个前提，到底是啥？别卖关子了，饼画了半天，总得告诉我和面用的是哪年的麦子吧？”

李乐走回桌后，坐下，拿起桌上那支廉价的圆珠笔，在刚才写写画画的那张废纸空白处，写下几个数字。

“零五年，咱们全年营收，一点六七亿。利润率大概在十五个点左右。算下来，净利润两千七百万左右。同期，新西方的利润，是1.4亿。”他笔尖点了点那个数字。

许晓红立刻接道，“那是因为咱们前年去年集中开了二十多家新校区，装修、招聘、宣传，都是投入期！利润自然被摊薄了！而且咱们收费比新西方低一截，要是按他们的利润率算……”

“我知道。”李乐打断她，语气平静，“我不是要跟他比利润绝对值。他们多少年的积累，品牌溢价在那里，我是要算我们自己的账。”

他笔尖移动，写下另一个数字，“如果，按照刚才我说的策略，收缩战线，聚焦核心，把资源和精力都投入到提升现有校区的运营质量、教学口碑和续班率上，同时严格控制新开校区的速度和数量，把内功夯实。”

“那么，未来三年，咱们的净利润，能不能做到三千五百万？甚至，摸高到四千万这条线？”

许晓红心里飞快地计算起来。砍掉不必要的营销开支，提升续班率和满班率意味着营收更稳定。

成本摊薄，聚焦核心城市，老校区运营效率提升，利润率肯定能回升。

控制新校区投入，现金流会更健康……

三千五百万，并非遥不可及。四千万，则需要更极致的运营和一点市场运气。

“有，有难度，但……跳一跳，够得着。”她沉吟着，给出了一个谨慎乐观的判断。

“好。”李乐放下笔，身体向后靠进椅背，目光平静地看着她，“如果，我说如果，咱们能连续两年，把净利润稳定在三千五百万到四千万这个区间。财务报表干干净净，运营体系规规范范，增长故事实实在在。”

“那么，我带着你，带着老王，咱们仨，去丑国纳斯达克，去腐国伦敦，去红空，穿上最板正的西装，给那些投资人讲故事，告诉他们，在火热的课外辅导市场里，有这么一家公司，不靠烧钱扩张，靠的是扎扎实实的内功和健康漂亮的财务报表。你说，可行不可行？”

许晓红的心脏，不争气地猛跳了几下。纽约，伦敦，红空……路演。

这些词汇所代表的图景，对她而言，曾经是那么遥远而模糊。

此刻，从李乐嘴里如此平静，甚至带着点“到时候去看看也行”的随意口吻说出来，却有着石破天惊的力量。

这不是承诺，只是一个基于业绩的、清晰的、可期待的前景。

但她很快冷静下来。只觉得，这秃子给出这样一个诱人的“前提”，必然有他的条件和底线。

“但是。”

果然，就知道。

就听李乐嘀咕道，“红姐，这话我得说在前头，这也是最重要的前提。”

“啥？”

“就是，不能以压榨咱们的老师、降低员工该有的待遇福利为代价。咱们的企业，必须建立在稳定的盈利能力、充足的资产规模、和规范得挑不出毛病的运营体系上。”