情绪状态：精明，算计，职责所在使其在价格上立场强硬；对赵建国的决策有较大影响力。

潜在需求/压力：最大化本次交易的土地出让收益，确保公司财务状况好看。

可信度评估：82%（其立场相对固化，需从其他条款寻找突破口）。

系统的分析印证了萧远的判断。对方并非铁板一块，赵建国有明显的业绩压力，这是可以利用的关键点。但钱处长作为具体经办人，在价格上会死守防线。

苏芷晴在得到萧远眼神示意后，开口回应，声音清脆而坚定：“钱处，感谢您的报价。不过，每亩120万的价格，确实超出了我们的预期，也与目前浦东同类地块的实际市场价值有较大出入。我们团队做过详细的调研，近期陆家嘴核心区类似位置的成交价，普遍在每亩100万到108万之间。V-12地块虽然位置不错，但目前周边配套几乎为零，开发周期长，前期投入巨大。我们认为，一个更合理的价格，应该在每亩100万元左右。”

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苏芷晴直接拦腰砍了20万，将价格锚定在己方的心理下限。这是谈判策略，先大幅压低对方预期。

“100万？不可能！绝对不可能！”钱处长立刻摇头，语气激动，“苏总，您说的那是老黄历了！浦东发展日新月异，一天一个价！我们这块地，是经过专家严格评估的，120万已经是底价！多少家公司盯着呢！”他刻意营造出一种“奇货可居”的紧张氛围。

郑律师也推了推眼镜，补充道：“苏总，贵司提到的案例，其土地性质、规划条件可能与V-12号地块存在差异，不具备直接可比性。我们的定价是综合了多方面因素，经过严格程序的。”

谈判瞬间陷入了僵局。价格是核心矛盾，双方立场差距巨大。

萧远没有急于开口，他静静地听着双方律师和财务人员就具体数据、案例进行引经据典的辩论。会议室里充满了专业术语和数字交锋，气氛愈发凝重。空调的冷风似乎都变得有些刺骨。

期间，服务人员进来添了几次茶水，但都无法缓解这种对峙的紧张感。赵建国大部分时间保持着沉默，偶尔在关键节点插话，强调一下地块的“稀缺性”和“战略价值”，但并未在具体价格上松口。

萧远通过【人脉扫描】持续观察着赵建国。他发现，随着辩论的深入，赵建国眼神中那一丝“急切”似乎在慢慢放大，虽然表面依旧镇定，但手指偶尔无意识的敲击桌面，暴露了他内心的焦躁。看来，系统的判断很准确，时间站在自己这边。

在价格争论暂时无法突破时，谈判转向了第二个核心条款——付款方式。

苏芷晴代表远航方提出：“关于付款方式，我们希望能够采用分期支付。合同签订后支付30%，土地证过户完成后支付40%，剩余30%在项目取得预售许可证后一年内付清。这样可以缓解我们前期的资金压力，确保项目能够有充足的现金流顺利推进。”

这是一个在大型地产项目中比较常见的付款方式，旨在平衡双方风险。

然而，钱处长再次表示了强烈反对：“分期付款？还要拖到预售证之后？这绝对不行！我们公司有严格的财务纪律，要求资金尽快回笼。我们的底线是，合同签订后支付50%，土地证过户时付清剩余50%。最最多，可以考虑土地证过户后三个月内付清尾款，但必须要有足额的银行履约保函！”

这意味着远航集团需要在短期内筹集并支付巨额资金，将极大地占用现金流，增加财务成本和风险。双方在付款节奏上再次产生严重分歧。

接着，又陆续讨论了配套建设责任（对方要求远航承担地块外部分道路和管网费用）、开发时限（对方要求极其苛刻的竣工时间，逾期有高额罚则）等一系列条款。浦江公司方面表现得异常强势，几乎在每一个有利于开发商的条款上都寸步不让，仿佛他们手中握着的不是一块待开发的土地，而是一个皇帝的女儿。